在激烈競爭的云計算行業中，如今排名第三的云計算供應商谷歌云將如何吸引更多企業客戶并擴大市場份額?該公司能做到嗎?

在推動云原生計算技術方面，谷歌云公司可能比其他公司做得更多，谷歌云仍在努力將這種工程實力轉化為企業工具包，以與AWS和微軟Azure進行競爭。

長期跟蹤云計算基礎設施市場發展的Synergy Research Group的最新調查數據表明，AWS公司顯然是云計算市場的領導者，占全球總支出的33%;微軟Azure緊隨其后，占20%;谷歌云以10%名列第三。

Gartner公司的高級分析師Raj Bala說：“AWS公司在云計算行業擁有巨大的領先優勢，微軟公司擁有大量采用該公司產品和服務的客戶。谷歌云在這兩個方面都不具備這樣的優勢?！?

自從2018年11月被任命為谷歌云的首席執行官以來，Oracle公司前高管Thomas Kurian主要的任務是趕超AWS和Azure，最初專注于積極發展谷歌云面向客戶的功能、構建其合作伙伴生態系統，并簡化其企業產品。

然而在其項目實施將近三年之后，其市場份額仍然沒有太大的進展。那么谷歌云能否縮小這種差距?

谷歌云仍在不斷地進行擴張

谷歌云帶來的一個好消息是：仍然在不斷擴展云計算的市場份額。谷歌云開展的業務每年的收入達到180億美元(其中包括谷歌的協作工具等)，并且其季度收入繼續以每年約50%的速度增長。

IDC公司分析師Carla Arend表示：“我認為谷歌云正走在正確的軌道上，在疫情持續蔓延期間，每個人都意識到必須采用云服務——即使是作為微軟客戶的小型企業，因此在那里與微軟公司進行競爭非常很重要，因為它通常是默認設置?！?

谷歌公司的云計算部門還設法將其運營虧損額從2020年第二季度的14億美元減少到2021年第二季度的5.91億美元。但是，如果真的想撼動排名第二的微軟公司的市場位置，那么要縮小這一差距將是十分困難的，也是代價昂貴的。

然而谷歌公司打算進行嘗試。谷歌公司母公司Alphabet公司首席財務官Ruth Porat在該公司第二季度財報電話會議上表示：“我們將繼續加快投資步伐，擴大員工規模，在計算、銷售和營銷方面也是如此，我們將進行全面的擴張。”

谷歌云的企業客戶在哪里?

谷歌云將其客戶數量和結果與Workspace等其他云服務捆綁在一起，因此很難確定其企業足跡的真實規模。如今缺乏更多的傳統企業承諾將其業務應用程序全部遷移到谷歌云基礎設施上的例子，就像許多公司承諾使用AWS或Azure云服務一樣。

盡管20th Century Fox和American Eagle等公司轉向采用谷歌云提供的高級人工智能和機器學習服務，但像摩根士丹利公司與微軟公司或麥當勞公司與AWS公司那樣與谷歌云合作的大公司仍然很少。

汽車制造商福特公司在2021年初與谷歌云建立了引人注目的六年戰略合作伙伴關系，但該交易的重點是在汽車中使用Android操作系統、云數據存儲、綠地開發應用程序、人工智能和數據分析工作負載，而不是將主要的企業應用程序遷移到谷歌云中。此外，福特公司也是AWS和Azure的客戶。

德意志銀行首席技術數據和創新官Bernd Leukert在接受彭博社采訪時表示，該銀行在2020年與谷歌云達成一項為期10年的合作協議，以作為多供應商云戰略的一部分，包括遷移IT核心的應用程序。旅游技術提供商Sabre公司也表示在2020年與谷歌云建立為期10年的首選云合作伙伴關系。

這些客戶在業內被稱為“燈塔客戶“，他們是谷歌云說服其他公司遷移到他們云平臺的關鍵。但據行業媒體報道，能夠為谷歌云能進行宣傳推廣的這些企業客戶到現在還沒有花掉他們最初承諾的費用。

物流巨頭馬士基公司的企業架構前負責人Will Wigmore說：“這主要是擔心風險。就風險的整體情況而言，企業的首席信息官認為這不僅僅是成本問題，還必須權衡成本、風險和內部能力。”對于許多企業來說，AWS或Azure的云服務更加安全，這要歸功于它們長期的跟蹤記錄以及廣泛的合作伙伴和支持網絡。

谷歌云也因其缺席在過去十年中規模最大的可用云合同的競爭而引人注目，谷歌云放棄了競標美國國防部的一個價值100億美元的聯合企業防御基礎設施(JEDI)合同，該合同使AWS、微軟和Oracle這三家公司陷入激烈的競爭。

在員工表示反對之后，谷歌公司很早就退出了這一合同的競標。谷歌公司發言人說，“我們沒有競標JEDI合同，因為我們不能保證它符合我們的人工智能原則。其次，我們確定合同的某些部分超出了當前政府認證的范圍?！?

然而，谷歌云確實在2020年與美國國防部的國防創新部門(DIU)簽署了一份規模較小的協議。

谷歌公司正努力成為解決多云難題的一部分

如果沒有一個全新的開端，大多數企業的現實是采用混合云或多云。但谷歌云也經常出現在這些戰略的邊緣，而不是核心。

以石油和天然氣巨頭英國石油公司為例，該公司正在與AWS和Azure一起實施積極的雙云戰略。英國石油公司負責企業IT服務和數字平臺的全球副總裁Stewart Fry在2019年表示：“我們發現這兩個云計算供應商都對我們很有幫助，因為我們有所選擇。我們認為雙方可以保持良好的合作，將會看到彼此在業務方面的飛躍發展?！?

英國零售集團Sainsbury's公司是另一家采用多云的企業，主要將AWS云計算基礎設施用于其電子商務平臺，并將Azure云平臺用于其后臺功能。該公司也試采用谷歌云平臺，但主要僅用于數據密集型工作負載。迄今為止，該公司首席信息官Phil Jordan認為Azure和AWS是比谷歌云更有效的B2B供應商，它們對企業的挑戰有更好的理解，并且能夠與首席信息官和其他決策者進行互動。他說：“谷歌云需要建立融洽的關系和信任，并學習如何向企業推銷。”

谷歌云的人員問題

雖然谷歌云其技術能力和定價在很大程度上與其競爭對手相當，但上市時間較晚意味著谷歌云長期以來不得不在云計算人才方面迎頭趕上，谷歌云首席執行官Thomas Kurian很早就承諾迅速擴大供應商的銷售和售后團隊的規模，以幫助吸引新的企業客戶。

Kurian在2019年接受華爾街日報采訪時表示，谷歌公司云計算銷售團隊規模約為AWS和微軟Azure銷售團隊的十分之一到十五分之一。他說，“客戶告訴我們的兩件事是：‘我們喜歡你們的技術。但谷歌公司沒有足夠的人手來幫助我們了解你們的技術和產品?！?

從那以后，谷歌云開始掀起招聘熱潮，并更加關注更多的垂直行業，特別針對零售、醫療保健、金融服務、制造以及媒體和娛樂領域的企業提供云服務。谷歌云還希望通過該公司設置的首席技術官辦公室更好地與這些公司的高管互動，該辦公室主要由一些企業前首席技術官組成，他們可以與各行業組織的高管開展合作，采用谷歌云的云服務解決他們的具體問題。

雖然這些投資顯然是谷歌云的關鍵，但它們并不是靈丹妙藥，一些客戶抱怨他們的服務質量不高。Gartner公司在其最新的魔力象限報告中指出，“我們調查的一些企業在使用谷歌云平臺之后表示體驗很差。這在很大程度上源于谷歌云的快速增長以及由此導致的組織方面的不成熟?！?

IDC公司分析師Arend說：“如果谷歌云想讓這些后來的采用者普遍接受使用其云服務，必須對他們很了解，這是因為數字原住民已經做出了選擇。現在我們看到一大批后來的采用者進入市場，他們對如何向前發展還不太清楚。因此谷歌云有機會獲得更多的客戶?！?

Sainsbury公司的Jordan就是這樣一位客戶。他說，“這取決于我們是否愿意并準備在谷歌云平臺而不是其他云平臺運行，這歸結為銷售流程圍繞建立信任和解決業務問題的場景參與?！?

盡管如此，Jordan仍然清楚谷歌云在這方面面臨的挑戰：“這是一場激烈的市場競爭，AWS公司擁有強大的客戶基礎，并與企業的需求更加密切;微軟公司同樣如此。谷歌云既沒有這些也沒有這種親密感，他們需要同時加強這兩方面?！?

“像谷歌一樣運行”面臨的問題

長期以來，谷歌云將自己定位為支持互聯網上運行一些最大工作負載的云計算提供商：谷歌搜索、谷歌廣告和YouTube。RedMonk公司分析師James Governor在2018年的一篇博文中指出，“谷歌過去的口號是‘像谷歌一樣運行’。但坦率地說，大多數企業并不具備谷歌公司那樣的規模和模式?！?

雖然這一觀點引起了早期客戶的共鳴，例如流媒體巨頭Spotify公司、社交網絡服務商Snapchat公司和在線市場服務商Etsy公司，但對許多公司說，達到谷歌公司那樣規模的想法對于那些具有很多技術債務的多數公司來說可能更令人生畏。

谷歌公司云計算產品管理前主管Amir Hermeli于2018發表的一篇博客文章寫道，“毫不奇怪，我們在與谷歌公司類似的客戶中取得了成功。當我第一次接觸Snapchat公司時，他們的員工還不到10人，但他們所尋求的規模和自動化與我們在谷歌其他部門所知道的沒有什么不同。這一直是谷歌云的獨特賣點：讓用戶可以像谷歌公司一樣運行。但面臨的問題是，大多數企業并不是谷歌，谷歌公司可能花了太長時間才意識到這一點?！?

事實上，改變游戲規則的開源技術都源于谷歌公司，例如容器編排工具Kubernetes、機器學習框架TensorFlow和零信任安全的概念，而且谷歌公司在運行大規模服務方面具有良好的記錄，這意味著工程師通常希望與谷歌公司合作。然而，谷歌迄今為止未能真正利用這一定位，其競爭對手也成功地將托管Kubernetes服務貨幣化，而TensorFlow繼續落后于Facebook更易于訪問的PyTorch框架。

谷歌云的一大亮點是開發人員喜歡使用其云平臺，在Stack Overflow公司進行的2021年開發人員的一次調查中，60%的受訪者表示他們喜歡采用谷歌云平臺，該平臺的功能與Azure不相上下，在云平臺滿意度方面僅次于AWS。

那么問題出在哪里?馬士基公司前首席執行官威格莫爾說，“這些人并不是做出企業購買決定的人?！?

在谷歌云的首席執行官Kurian的領導下，谷歌云已經巧妙地將其信息轉變為“將云帶給你”的理念，而不是試圖讓每個人都按照谷歌公司的方式運行。

RedMonk公司分析師James Governor寫道：“這一點在起初聽起來可能并不那么重要，但谷歌公司歷來以在與客戶打交道時有點霸道而聞名，如果谷歌是更好的傾聽者，那么將會獲得更多的交易。”

更務實的谷歌云?

長期以來，這種霸道的態度一直滲透到谷歌云對客戶從更傳統的設置轉移到軟咨詢和硬遷移解決方案各個方面。

Google Anthos于2019年發布，如今已成為谷歌云更加務實戰略的關鍵一環，向客戶承諾能夠在任何地方運行他們的工作負載，無論是在內部部署設施或谷歌云平臺中，關鍵是可以在其他主要公有云中運營，其中包括AWS云平臺和Azure云平臺。

Gartner公司的Bala說：“在混合產品方面，谷歌云基本上幾乎沒有類似的產品。而AWS公司有Outposts，Azure公司有Stack。雖然谷歌云擁有Anthos，但主要是Kubernetes，因此在混合領域還有一些工作要做?！?

IDC公司的Arend將Anthos視為谷歌云更廣泛嘗試的一部分，以滿足企業客戶的需求。她說：“ Kurian已經將谷歌云從容器優先轉變為更加專注于虛擬機。對于更多企業來說，可能不處于前沿的技術領域是基本的領域。谷歌云也有一個關于其網絡功能的精彩故事，這對于網絡延遲將成為主要障礙的企業工作負載來說非常重要。”

谷歌云從SAP公司的客戶受益

Kurian表示，谷歌云開始受益的一個領域是SAP公司的客戶，特別是因為SAP在2021年早些時候放棄了與Azure的首選云合作關系，轉而鼓勵客戶在他們喜歡的地方托管他們的下一代s/4HANA ERP平臺。

這為谷歌云創造了一個巨大的機會，谷歌云在2019年聘請了SAP公司前云計算業務部門主管Robert Enslin領導其全球銷售業務，他在2005年至2019年在SAP公司任職期間與德意志銀行首席技術數據和創新官Bernd Leukert一直開展合作。

從那時起，PayPal、江森自控、惠而浦以及英國汽車經銷商Inchcape公司決定將他們的SAP工作負載轉移到谷歌云平臺上。Gartner公司在其最新發布的魔力象限報告中指出：“該公司以其數據和分析等核心能力贏得業務，但谷歌云也在SAP公司等傳統企業工作負載方面取得了進展?！?

谷歌云能否縮小差距?

人們提出的一個問題是，在這個競爭激烈的市場中，上述任何一項措施是否能推動谷歌云的發展?

Synergy Research公司首席分析師John Dinsdale喜歡在分析數據中看到一些東西。他說：“谷歌云已經建立了一個價值數十億美元的業務，該業務每年增長約50%，并且在未來許多年將繼續強勁增長，并正在增加其市場份額?！?

正如Platformonomics公司分析師Charles Fitzgerald所說：“谷歌云很容易對非核心業務感到厭倦，而且他們總是認為‘我們也有這樣的業務’，這對于在市場排名第三的企業來說是一個糟糕的策略?？紤]到他們過去的獨特性，這尤其令人失望?！?

Kurian表示，谷歌云在提升企業技能、與合作伙伴和客戶建立橋梁。以及簡化企業解決方案方面的許多舉措顯然已經開始產生成效。Kurian將會讓谷歌云在下一波云用戶競爭中處于更有利的地位。如果不這樣做的話，將難以與AWS公司的大規模擴張和微軟公司根深蒂固的市場主導地位進行市場競爭。