01、SaaS概念聚焦

在為一些SaaS公司做咨詢過程中發現，有些公司所提供的服務并不是嚴格意義上的SaaS。其實現在越來越多的場合，SaaS也都很難聊到一塊兒了。

是不是“純粹”的SaaS，有那么重要嗎?

這事非常重要，因為在toB領域，它們分屬不同的生意，每種生意有不同的模式和做法。SaaS生意只有用SaaS方式去做，才有成功的可能。

因為從發現到運營好一個SaaS，非常不容易，有些SaaS只好“混業經營”。所以經常是把toB、云服務、私有云、軟件、PaaS、企業服務、中臺、AI、企業互聯網，甚至數字化轉型等這些東西摻在一起，營造toB一片大好的形勢。

為了能聚焦在同一個SaaS頻道上，有必要把SaaS從泛toB的概念中摘出來，做一個澄清。

toB vs SaaS

從服務對象的角度可以分為兩大類，一類是toB，即面向組織;一類是toC，即面向個人消費者;此外還有所謂toG(面向政府機構)，我們一般將其算作面向組織。

因為除了toC都是toB，所以toB的范圍太大;實際上，SaaS只是toB中一個不大的類別。

云服務 vs SaaS

市場上經常會冒出一個xx云，就是在云前面加上自己的名號;可能是想給自己在云上圈一塊兒地，其實站在用戶角度看這毫無意義。與其要跟大部分用戶先說云是什么，不如直接說你能為用戶做什么就好，也省了多一道解釋。有的云跟SaaS有關，還有的沒什么關系。

企業服務 vs SaaS

企業服務是一個面向組織提供的服務統稱，實際上它有很多種類和形式。例如：服務外包、人力資源服務、法律服務、咨詢服務、財稅服務、企業培訓，甚至是物流運輸、保潔服務，這些都屬于企業服務。SaaS只是眾多企業服務方式中的一種。

私有云 vs SaaS

我們通常所指SaaS默認為是公有云SaaS。一個服務如果部署為私有云，雖然在技術架構上差異不大，但私有云SaaS在經營模式上就不再是SaaS生意。

PaaS vs SaaS

按照PaaS的業務模式定義，國內沒有真正意義上的PaaS;也就是說，國內所有的PaaS，其實都是SaaS。反過來說，所有的SaaS必須具有PaaS的業務可定義和可擴展的屬性，這是為了補償SaaS的個性化能力不足所必須。

軟件 vs SaaS

SaaS與軟件最為相像，但從商業模式上看，它們是兩種不同的生意，后面我們會有詳細的比較。

搞清楚SaaS與這些概念的關系，我們就可以單聊SaaS了。

02、SaaS的商業定義

關于SaaS的定義，從不同角度可以有多種解釋;但是從生意的角度，SaaS的商業定義只有一種。

不同生意之間最明顯的區分是商業模式的不同。任何一個生意的基礎都離不開其商業模式，SaaS當然也不例外。

SaaS的商業模式主要包含了四個維度，如圖所示。

在商業模式的四個維度中，盈利模式從盈利方式的角度，區分了SaaS與其它生意的差別，每門生意都有自己獨特的盈利方式。

盈利模式又進一步用公式定義了：收入計算、成本結構和利潤三個要素。

收益模式：收益的構成和計算，如包括SaaS特有的訂閱收入模式。

成本結構：關鍵資源的成本構成，如包括SaaS特有的服務成本。

利潤模式：為實現預期利潤所要求每筆交易貢獻的收益。

(因為篇幅關系，計算公式都省略了)

實際上，比盈利模式更重要的是價值主張維度。所謂價值主張可以簡單概括為：為誰，提供什么產品或服務，創造何種價值，最后以何種方式換取收益。

客戶價值的實現，需要通過一個解決方案，也就是SaaS產品。所以，一個SaaS是可有可無，還是企業“剛需“，完全是由價值主張決定的。價值主張是本源，SaaS產品只是起到價值承載和交換的作用。

遺憾的是，有些SaaS的商業邏輯是反的。比如，先做了一個SaaS產品，然后一邊營銷一邊翻回來尋找價值。再比如，復制一個SaaS的“賽道”，應該是先判斷其價值主張是否復制后依然存在;而不是簡單地把SaaS產品復制過來。

toC有顧客的偏好、場景、痛點等購買驅動因素;toB領域則不存在這些感性因素。所以，toB領域的SaaS只有兩種：有價值的和無價值的，基本不存在中間地帶。

03、并非所有toB皆可SaaS

并非所有的企業服務都適合SaaS化

一次跟投資人去看一個SaaS創業項目，產品已經有幾十家用戶試用了，但是最后竟沒有一家客戶簽約。通過分析發現，這個項目牽扯到線下的一個關鍵業務，這個線下業務受有關部門的嚴格審核的制約;客戶和SaaS公司還需要為此付出額外的成本。也就是說，這個業務的SaaS化，在效用和經濟性方面都沒有優勢。

實際上，在企業服務領域，一個SaaS方式的解決方案，可能的競爭對手有多種，而不只是SaaS領域的競爭。比如：信息工具、軟件、電子表格、人工方式等，SaaS未必就是最好的解決方案。

所以，不是所有企業服務都適合SaaS化，需要從效用和經濟性兩個方面來考量，而不只是技術實現。

并非所有的解決方案都能SaaS化

很早就有人想把各種系統級解決方案SaaS化，這其實是把原來軟件實現方案，又用SaaS架構重做了一遍。這件事有沒有實際意義，還要看是否滿足SaaS的業務焦點化和服務產品化的要求。

業務焦點化和服務產品化這兩個概念，定義了一個SaaS最合適的服務邊界，以及服務的效率;即效用最大化和成本最小化。

1. 業務焦點化

并非所有業務都能SaaS化，比如SaaS化ERP嘗試了很多年也沒結果。以焦點服務的要求看，只有那些價值焦點明確，服務邊界清晰，針對特定業務角色的焦點業務，才適合SaaS化。你可以看到，成功的SaaS無一不具備這項特征。

2. 服務產品化

一個SaaS服務必須是產品化形式提供，而不能是一個項目形式。我們看到市面上有些SaaS還是一個系統解決方案，把一個解決方案落實到一個SaaS服務，還要通過項目方式實現。這與軟件沒有區別，無法滿足SaaS的經營效率要求。

業務焦點化和服務產品化，是一個SaaS服務的基本條件，二者必須同時滿足。比如，復制一個國外的SaaS，其服務產品化一定是可以滿足的。但是，國外企業的焦點業務，移植到國內未必還是焦點業務。

04、不是所有的SaaS都同樣賺錢

SaaS的成本優勢，源自服務自動化的訂閱模式，顧名思義，服務自動化就是減少人工參與，收入完全由軟件產生，因此也就降低服務成本，提高規模化復制收入。SaaS服務自動化的程度高低，導致不同的收入質量。

1. 純自動化的訂閱收入模型

所謂純自動化訂閱收入模式，即SaaS交付之后的運行，不再需要人工介入，都是由軟件自動化提供，SaaS收入=軟件產生的訂閱收入。這是一種理想的收入模式，由于CTS(Cost To Service)的成本大大降低，所以這種收入質量更高，增加規模復制收入機會更大。

2. 自動化+人工服務的訂閱收入模式

這種收入模式仍然是訂閱模式，只是收入的結構中由兩部分組成。即SaaS收入=軟件產生的收入+人工服務產生的收入。顯然，與純自動化訂閱模式相比，一部分收入受到人工服務能力的限制。除了增加CTS成本外，效率也會受到人工的影響。這種SaaS模式的復制能力差，因為里面需要合格的人工服務資源。

3. 混合收入模式

與完全訂閱模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=訂閱收入+其它收入，比如電商SaaS除了固定的店鋪服務費(訂閱)之外，還包括流量費、交易費、交易提成等其它收入。因為“其它收入”難以控制，除了增加成本外，未來收入也不容易預測。

05、SaaS與軟件的糾葛

軟件轉型

軟件企業向SaaS轉型有兩大動因：一個動因是客戶IT成本的壓力或縮減采購預算，造成市場的進一步萎縮;另一個動因是客戶對服務效率的要求難以滿足，也就是服務能力不能滿足企業業務的快速變化。

被客戶變革驅動的SaaS轉型，雖然有些被動;但傳統軟件也只有向SaaS轉型，才能重新獲得市場和隨需而變的企業服務能力。

軟件向SaaS的轉型，在加劇了市場競爭的同時，也促進和帶動SaaS市場的快速釋放;使SaaS的滲透率得到更快提升。

軟件向SaaS轉型方面，還沒有取得明顯的成功。有人說是傳統軟件企業缺少互聯網基因;其實是軟件企業的toB基因太過強大;高屋建瓴的系統性思維，使它們很難發現和下沉到SaaS服務的焦點業務，也很難做到SaaS要求的服務產品化。

SaaS的迷途

不管怎么說，軟件向SaaS轉化是一個行業性的進步;而SaaS轉向軟件則是一個徹底的倒退。在要求系統化和定制化項目領域，SaaS不是軟件的對手。在失去高增長機會的同時，SaaS公司也陷入一個難以自拔的泥潭。

軟件業務與SaaS看著很像，其實它們是兩個不同生意，一個是賣產品的、一個是做服務的。因為兩者的商業模式差異很大，一家公司要么軟件、要么SaaS，魚和熊掌很難兼得。

06、SaaS的樂觀與悲觀

對于國內SaaS的市場預測，一直是有人樂觀、有人悲觀。樂觀者經常預測SaaS要爆發;悲觀者則認為路還有好遠。

既然大部分SaaS市場預測，都被認為是瞎猜或者馬后炮;那我們只要了解SaaS的市場存量和市場釋放條件就好。有目標的等待和準備，總要好過亂槍打鳥。

SaaS的存量市場

樂觀者也不是毫無根據，因為中國擁有全球最大的企業服務市場，即超過4000萬家企業，其中絕大多數是中小企業。

SaaS的高效用和經濟性特點，決定了它更適合于中小企業。同時，SaaS因為打破了傳統軟件設置的高成本使用門檻，所以SaaS的獲益群體首先是中小企業，即中小企業才是SaaS的主要目標市場。

至少從理論上講，SaaS巨大的存量市場是存在的。

市場的釋放條件

存在著潛在巨量市場，并不意味著馬上就能爆發。悲觀者之所以悲觀，是因為不能預測SaaS潛在市場何時開始釋放，以及在什么條件下才釋放。

我們看到美國的SaaS市場發展也不是始終平穩的，而是在2016～2018年有一個躍升。也就是說，SaaS存量市場的釋放是有條件的;當條件成熟時，市場即開始加速釋放。

同樣，國內SaaS市場的釋放，也需要有條件。我們對比了大量客戶和非客戶，發現了一個相對明確的界限，那就是企業的“規范化”程度。一個企業的規范化程度越高，對信息化的需求也相對更強。

雖然規范化也沒有嚴格的評判標準，但僅憑觀察簡單幾個維度，也能得出相對可比的標準。比如：對自己的業務有無明確的定義，有無工作的基本流程，業務組織是否完整，哪些行業規范化程度普遍較高等等，這些標簽的組合可以成為企業規范化程度的標識。

一個企業對信息化或SaaS有沒有需求，主要取決于其規范化水平，而不是企業規模的大小。對SaaS來說，只有存在規則，才能提供標準服務。這可以解釋信息化或SaaS為什么在發達國家的普及程度更高。之前我們一直倡導SaaS要做大客戶，并不是說大客戶容易做或收益高，而是在現階段找到規范化的中小客戶更不容易。

總體而言，國內企業的規范化水平還不高，影響了SaaS存量市場的釋放。這只能靠企業自身的進化發展，而不是信息化或SaaS所能帶動的，樂觀過頭就是失落。當然，悲觀也會失去機會;面對當前國內企業服務市場，SaaS的應對策略應該是“掐尖”，而不是抄底。